Fascinerend vind ik dat. Waarom heeft het ene bedrijf wel succes en het andere niet?

 

Een voorbeeld: Neem AirBNB, nu een zeer succesvol bedrijf. Maar toen AirBnB begon, waren er diverse concurrenten met een soortgelijk concept; het verhuren van een kamer aan wildvreemden via een online platform. AirBnB werd er marktleider mee. Concurrenten werden weggevaagd. Wat was de bron van dat succes? Niet de kwaliteit van de locaties maar de kwaliteit van de foto’s! AirBnB stuurde professionele fotografen naar de locaties om er voor te zorgen dat de foto’s op haar site er allemaal schitterend uit zouden zien!
En AirBnB houdt het succes vast. Laatst geschatte omzet: 31 miljard dollar! De verkoop verloopt via de website en dus kan je het ‘klikgedrag’ van je bezoekers meten. Door twee sites (versie A en versie B) in te zetten en het klikgedrag te meten, ga je dan voort op de best presterende versie. Zo heeft AirBnB niet de mooiste, maar wel de best presterende website.

Geen webwinkel?

Maar niet iedereen heeft een webwinkel of portal als verdienmodel. En dan moet je meer weten over wat klanten eigenlijk willen, belangrijk vinden en waarmee ze over de streep gehaald kunnen worden. Tja, hoe doe je dat als consultant, adviesbureau, marketingbureau of andere dienst aanbieder? Je moet mensen informeren én tot actie bewegen. Je moet ze ‘bereiken’ én ‘beraken.’ Maar hoe? Met foto’s? met video’s? Of?

Twee Trigger momenten

Een systematische onderzoeksaanpak komt van het marketing consultancy bureau ‘McKinsey’. Die stellen dat promotioneel succes draait om twee type ‘triggers’:
• De eerste ‘trigger’ is ‘het haakje’, de reden dat men interesse in jouw product of dienst toont. Dit draait om Imago maar ook om onderscheidend vermogen (het woord ‘Cool’ is hierbij populair ?).
• De tweede ‘trigger’ is het ‘beslismoment,’ bijvoorbeeld de advertentie die net dat het zetje geeft tot aankoop (het woord ‘gratis’ is hierbij vaak populair ?). Bij AirBnB werkte juist schaarste: ‘er kijken op dit moment nog vier mensen naar deze locatie..’ (Snel boeken dus!)

Focus

Bij Market Vision onderzoeken wij dat met de zogenaamde Focus groep. Een Focus groep onderzoek bestaat uit een aantal gestructureerde interviews van meerdere mensen aan 1 tafel, waarbij men op elkaar kan reageren. En dat levert achtergrond informatie en veel nieuwe ideeën op. En zo ontdek je waarom wie, wanneer en waardoor bij jou zou willen kopen, kortom hoe de potentiële klant ‘getriggered’ wordt. En dan.. Schieten maar!

 

 

JAN MULDER, MARKET ONDERZOEKER EN OPRICHTER VAN MARKET VISION
Jan Mulder is onderzoeker bij Market Vision. Jan heeft Market Vision in 1996 opgericht na het opdoen van marketingervaring bij een van de eerste Personal Computer firma’s (Kaypro) en juridische ervaring bij Fokker Ruimtevaart. Zijn huidige expertise is gebaseerd op meer dan 15 jaar onderzoek bij hotelketens zoals Radisson en Novotel. Jan heeft 5 jaar het vak ‘onderzoek’ onderwezen bij Hogeschool Windesheim Flevoland. Jan woont en werkt in Amstelveen. Jan heeft een Bachelors behaald aan de University of Puget Sound en een Masters aan de University of Oregon.